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基层干部社交礼仪
添加:admin    时间:2013-10-24   阅读次数:
基层干部社交礼仪讲座        扬州大学李春媚
1972年2月21日,美国总统尼克松在和中国没有外交关系的情况下,到长期相互敌视的中国进行友好访问。周恩来到机场迎接。当他们的手握在一起时,周恩来微笑着说:“你把手伸过了世界上最辽阔的海洋来和我握手。”中美关系开始走上了正常化的道路。一次不寻常的握手实现了中美“两国领导人横跨太平洋的历史性握手”,它标志着“一个时代结束了,另一个时代开始了”。
思考:一次看似寻常的握手,为什么会带来如此不寻常的意义?在日常人际交往中我们又该遵循一些怎样的社交礼仪规范呢?
知书达理,待人以礼,应当是当代大学生的一个基本素养。任何社会的交际活动都离不开礼仪,而且人类越进步,社会生活越社会化,人们也就越需要礼仪来调节社会生活。礼仪是人际交往的前提条件,是交际生活的钥匙。掌握规范的社交礼仪,能够使人与人之间、人与社会之间达到高度和谐,从而推动整个社会精神文明程度的提高。
一、握手礼仪
握手是日常交往的一般礼节,多用于见面时的问候与致意,也用于告别时的致谢与祝愿。这是世界各国通行的礼节。握手虽是日常生活中司空见惯、看似平常的社交礼仪,但从握手中却可以传递出许多信息。在轻轻一握之中,可以传达出热情的问候、真诚的祝愿、殷切的期盼、由衷的感谢,也可以传达出虚情假意、敷衍应付、冷漠与轻视。所以,绝不能等闲视之。学习握手礼,应掌握的要点有握手的场合、握手的顺序、握手的姿态、握手的禁忌等。
(一)握手的场合
下列情况时,一般应与别人握手。
(1)遇到较长时间未曾谋面的熟人,应与其握手,以示为久别重逢而万分欣喜。
(2)在被介绍与人相识,双方互致问候时,应握手致意,表示为相识而感到荣幸与高兴,愿与对方建立友谊与联系。
(3)当对方取得很大的成绩或重大的成果、获得奖赏、被授予荣誉称号或有其他喜事时,见面应与之握手以表示祝贺。
(4)在自己领取奖品时,应与发奖者握手,以表示感谢。
(5)向他人表示恭喜、祝贺时,如祝贺结婚、生子、升学、乔迁、事业成功或获得荣誉、嘉奖时,应与之握手,以示贺喜之诚意。
(6)参加社交活动,如宴会、舞会、音乐会前后,应与主人握手,以示谢意。
(7)参加友人、同事或上下级的家属追悼会,在离别时,应和死者的主要亲属握手,表示劝慰。
(二)握手的顺序
社交活动中,由于握手代表了一定的情感态度,表示对对方的友好尊重,因此,按照什么顺序握手这个问题就显得十分重要了。社会交往中,握手应遵循“三优先”原则。
一是长者优先的原则。只有年长者先伸出手,年幼者才可以伸手相握。这种做法,符合社会 “长者为尊”的伦理标准,表示对年长者的尊重。
二是女士优先的原则。只有女士先伸出手,男士才能伸手相握。女士优先的原则起源于西方所提倡的“Lady First”,这种规范,体现了现代的文明意识,表达了对女性的尊重。
三是职位高者优先的原则。只有职位高的人先伸出手,职位低的人才能伸手相握。
(三)握手的姿态
1、行握手礼时,通常距离受礼者约一步,两足立正,上身稍向前倾,伸出右手,拇指张开与对方相握,微微抖动3~4次,然后与对方的手松开,恢复原状。关系亲近者,握手时,可稍加力度和抖动次数,甚至双手交叉热烈相握。
2、握手时必须用右手。如果恰好右手正在做事,一时抽不出来,或者手弄得很脏很湿,应向对方说明,摊开手表示歉意,或立即洗干净手,与对方热情相握。如果戴着手套,则应先取下后再与对方相握。
3、握手要热情。握手时,双目要注视着对方的眼睛,微笑致意,并且口道问候。
4、握手要注意力度。握手时,既不能有气无力,也不能握得太紧,甚至握痛了对方的手。握得太轻,或只触到对方的手指尖,不握住整只手,对方会觉得你傲慢或缺乏诚意;握得太紧,对方则会感到你热情过火,不善掩饰内心的喜悦,或觉得你粗鲁、轻佻而不庄重。这些都是失礼的。
5、握手应注意时间。握手时,既不宜轻轻一碰就放下,也不要久久握住不放。握手时两手稍触即分,时间过短,好似在走过场,又像是对对方怀有戒意;而与他人握手时间过长,尤其是拉住异性或初次见面者的手长久不放,则会被人误解。要掌握适度,一般来说,表示完欢迎或告辞致意的话以后,即应放下。普通情况下,握手的时间一般控制在3秒钟以内。
(四)握手的禁忌
(1)忌不讲先后顺序。如前所述,在正式场合,握手必须遵照长者优先、女士优先、职位高者优先的原则。两对夫妻见面,先是女性相互致意,然后男性分别向对方的妻子致意,最后是男性互相致意。
(2)忌戴手套握手。在社交活动中,如果女士的手套是其服装的组成部分,允许戴着手套和他人握手,但男士必须在与他人握手前脱下手套。
(3)忌用左手握手。尤其是在涉外场合,不要用左手与对方相握,因为有些国家比如阿拉伯,还有一些信仰穆斯林教的教徒,他们普遍认为左手是不洁的,不能随便碰其他人。
(4)忌握手时身体其他部分行为不规范。比如握手时将另外一只手插在衣袋里;握手时另外一只手依旧拿着香烟等不放下;握手时东张西望,左顾右盼,这些心不在焉的做法都是错误的。
(5)忌交叉握手。在社交场合,如果要握手的人较多,可以按照一定的顺序进行,或由近及远或从左到右依次与人握手。基督教徒尤其忌讳交叉握手,因为交叉握手时形成的十字架图案被认为是很不吉利的。
(6)忌握手时手部不洁净。与对方握手之前,应该保持手部的洁净,手部粘着灰尘或很脏都是对对方的不尊重。同时也忌与他人握手后用手帕擦手。
二、介绍礼仪
所谓介绍,通常是指在人们初次相见时,经过自己主动沟通,或者借助第三者的帮助,从而使原本不相识者彼此之间有所了解,相互结识。根据介绍者具体身份的不同,介绍可分为自我绍、介绍他人和介绍集体三种。
(一)自我介绍
—般说来,相互间的介绍应该是通过年长者、男主人或女主人来进行,自我介绍被认为是一种不礼貌的做法(特别是在欧洲、拉丁美洲)。然而,在大型招待会、宴会中,在未被介绍或没有人为之作介绍时,应主动作自我介绍。自我介绍往往能体现出一个人的胆量和气魄,也容易使自己在社交中处于主动地位。自我介绍时要做到表达清晰、风趣、真实、流畅,尽量包含有关自己的信息以及与接下来的谈话相关的内容。
1. 自我介绍的一般适用场合
在下列情况下一般应该做自我介绍。
(1)应聘求职时或应试求学时。
(2)在社交场合,与不相识者相处时或打算介入陌生人组成的交际圈时。
(3)交往对象因为健忘而记不清自己时。
(4)有求于人,而对方对自己不甚了解,或一无所知时。
(5)拜访熟人遇到不相识者挡驾,或是对方不在,需要请不相识者代为转告时。
(6)在出差、旅行途中,与他人不期而遇,且有必要与之建立临时关系时。
(7)前往陌生单位进行业务联系时;因业务需要,在公共场合进行业务推广时。
(8)有不相识者表现出对自己感兴趣时,或要求自己作自我介绍时。
2.介绍自己的内容
一般情况下,自我介绍的内容应当兼顾实际需要、双边关系、所处场合等,而且应具有一定的针对性。自我介绍分为以下四种。
(1)应酬式。这种方式最简单,通常只有姓名一项即可。如“你好,我姓顾”等。
(2)问答式。这种方式即有问必答。
(3)交流式。这种方式的主要内容有籍贯、学历、兴趣等。
(4)工作式。主要内容包括单位、部门、职务、姓名等。
3.自我介绍的方法
自我介绍的方法有很多。可以从介绍自己姓名的含义切入,适当展开,提倡有幽默感;可以从自己所属生肖切入,各类生肖动物都有很丰富的寓意,适当发挥能带来较好的现场效果;可以从自己的职业特征切入;可以从对事业的态度切入;还可以从正在谈论的热点话题切入等。
自我介绍还要注意以下几点。
(1)实事求是,不可不停地自我表白甚至吹嘘,否则易引起对方的反感或不信任,不利于进一步交往和联系。
(2)介绍时举止庄重、大方,讲到自己时可将右手放在自己的左胸上,不要慌慌张张、毛手毛脚,不要用手指点着自己。
(3)介绍时表情坦然亲切,眼睛应看着对方或是大家,不要显得不知所措、面红耳赤,更不能一副随随便便满不在乎的样子。
(4)介绍时控制好时间,将时间控制在一分钟左右为最佳。
(二)介绍他人
在工作中,经常需要在他人之间架起人际关系的桥梁。他人介绍,又称第三者介绍,是经第三者为彼此不相识的双方引见、介绍的一种交际方式。他人介绍,通常是双方的,即对被介绍双方各自作一番介绍。有时,也可进行单向的他人介绍,即只将被介绍者中的某一方介绍给另一方。
为他人作介绍时需要把握一些基本的礼仪要求。
1.为他人作介绍的顺序
在为他人作介绍时谁先谁后,是一个比较敏感的礼仪问题。根据礼仪规范,必须遵守“尊者优先了解情况”的规则。也就是在为他人介绍前,先要确定双方地位的尊卑,先介绍位卑者,后介绍位尊者,使位尊者先了解位卑者的情况。根据这个规则,为他人作介绍时的礼仪顺序有以下几种。
(1)介绍上级与下级认识时,先介绍下级,后介绍上级。
(2)介绍长辈与晚辈认识时,先介绍晚辈,后介绍长辈。
(3)介绍女士与男士认识时,应先介绍男士,后介绍女士。
(4)介绍公司同事与客户时,应先介绍同事,后介绍客户。
(5)介绍已婚者与未婚者认识时,先介绍未婚者,后介绍已婚者。
(6)介绍同事、朋友与家人认识时,应先介绍家人,后介绍同事、朋友。
(7)介绍来宾与主人认识时,应先介绍主人,后介绍来宾。
(8)介绍与会先到者与后来者认识时,应先介绍后来者,后介绍先来者。
但是在一些非正式的场合,不必过于拘泥于礼节,不必讲究先介绍谁后介绍谁。介绍人说一句“我来介绍一下”,然后即可作简单的介绍,也可直接报出被介绍者各自的姓名:“王明——张华”。
2.为他人作介绍的方法
在工作中为他人作介绍时,由于实际需要的不同,介绍时所采取的方式也会有所不同。常见的介绍方法有以下几种。
(1)标准式:以介绍双方的姓名、单位、职务等为主。这种介绍方式适合于正式场合。
(2)引见式:介绍者所要做的是将被介绍者双方引到一起即可,适用于普通场合。
(3)简单式:只介绍双方姓名一项,甚至只提到双方姓氏,适用于一般的社交场合。
(4)附加式:也可以叫强调式,用于强调其中一位被介绍者与介绍者之间的特殊关系,以期引起另一位被介绍者的重视。
(5)推荐式:介绍者经过精心准备再将某人举荐给某人,介绍时通常会对前者的优点加以重点介绍。通常,这种介绍方式适用于比较正规的场合。
(6)礼仪式:是一种最为正规的他人介绍,适用于正式场合。介绍时应包括双方的姓名、单位、职务,且加入一些适宜的谦辞、敬语。介绍语气、表达、称呼上都更为规范和谦恭。
三、名片礼仪
名片是当代交往中一种最为实用的介绍性媒介。作为自我的“介绍信”,它具有使用方便、易于保存等特点,而且不讲尊卑、不分职业,不论男女老少均可使用,因此颇受欢迎。社交场合要正确地使用名片,就应对名片的设计、交换的时机、交换的要点及名片的存放等方面有个基本的了解。   
(一)名片设计的方法
名片是让新结识的朋友记住你的姓名、地址和电话号码等的一种有效方法。当你被介绍给别人,彼此握手及简单的交谈之后,你也许想出示你的名片。你的名片不仅旨在向未来的客户介绍你本人和你的公司,还代表着你的职位及职称,因此名片一定要精心设计。
1.尺寸  名片一般长9cm,宽5.5cm。形状奇特的名片虽然能引人注目,但在很多钱包或名片夹里都装不下,因而不易保存。
2.名片设计   双面名片对于经常出国做生意的人是很有帮助的,一面用中文,另一面则可以全用英文。
3.字体   名片上的字体可横排也可竖排。
4.内容   一张形象、效果俱佳的名片通常包括以下几项内容。
(1)公司标志、商标或公司的徽记;(2)姓名;(3)职务;(4)公司名称;(5)公司地址;                
(6)电话号码;(7)传真号码;(8)若有必要,也可印上其他办事处的地址。
(二)名片交换时机
交换名片并不是随时随地都可以进行,而是要掌握恰当的时机,主要有下面几种情况。
1.初次见面   初次见面时一般都要赠送一张名片,这是十分得体的礼仪。交换名片通常标志着初次见面的结束。出示名片,表明你有与对方继续保持联络的意向。
2.公务、商务场合   公务、商务场合互换名片是一种传统,表示非正式的业务往来已经开始。同样,刚到办公室的来客也应向接待人员出示名片,以便被介绍或引见给有关人员。等见到主人时他还要再递上一张名片。在这种情况下,名片实质起到了社交名片的作用——既表明了你的身份和你的到来,还显示了你有进行业务往来的意向。
3.去拜访他人时   去拜访他人时,如果主人没有出示名片,客人可在道别前索要。如果主人的名片
就放在桌上的名片盒中,应首先征求同意然后再取出一张。你可以递上两张名片,一张给主人,另一张给秘书。当然你也可以索要两张名片,一张存放在你自己的名片夹里,另一张可钉在客户卷宗里。
4.用餐结束时   在私人宴会上,除非有人索要,否则不要散发名片——那样会混淆商务与社交的界线。在参加社交活动时,可随身携带名片,需要时便可出示,但不可把花园聚会变成推销会。
5.本人不能亲自前往时   本人不能亲自前往时,可以送上名片来“代表”你。比如,送交材料时可附上一张便笺和一张名片;在邮寄商业信函时附上一张名片,以便日后继续联络。
(三)名片交换时的要点
交换名片有一定的规范和技巧,主要有以下几点。
(1)双手食指和拇指执名片的两角,文字正向对方,一边作自我介绍,一边递过名片。对对递过来的名片,应该用双手接过,以示尊重。
(2)接过名片后,要看上几秒钟,以示尊重。
(3)对方人较多时,应从领导开始交换名片。收到名片不应立刻放进包里,而应放在面前的桌子上,以备谈话所需。
(4)交换名片。当你想出示名片时,可以说:“这是我的名片,如果有别的问题,尽管打电话给我好了”或者“寄信请用这上面的地址,希望能尽快听到你的消息”。
如果你想给一位长期客户赠送名片,可以说:“您有我的名片吗”或“我一直想给您一张名片”。
当你的职位或通信方式有变化时,你可以说:“这是我的新名片。”
当某人向你索要名片时,直接拒绝是不太礼貌的,但是你可以这么说:“对不起,我的名片都用光了”或“我忘带了”。
接受名片时要说“谢谢”,并略为注视几眼再放好。还可以边看边稍加评论,比如:“你们公司总部在杭州,那儿的景色真是宜人。”
(四)名片的存放
随身所带的名片,最好放在专用的名片包、名片夹里,此外也可以放在上衣口袋内。不要把它放在裤袋、裙兜、提包、钱夹里,这样做既不正式,也显得杂乱无章。在自己的公文包以及办公桌抽屉里,也应经常备有名片,以便随时使用。
在交际场合,如需要名片,则应事先预备好,不要在使用时再临时翻找。接过他人名片看过之后,应将其精心放在自己的名片包、名片夹或上衣口袋里,切勿放在其他地方。
四、手机礼仪
随着手机的日益普及,无论是在社交场所还是工作场合放肆地使用手机,已经成为礼仪的最大威胁之一,手机礼仪越来越受到关注。在国外,如澳大利亚电讯的各营业厅就采取了向顾客提供“手机礼节”宣传册的方式,宣传手机礼仪。
在公共场合,特别是楼梯、电梯、路口、人行道等地方,不可以旁若无人地使用手机。
在会议中、和别人洽谈的时候,最好的方式还是把手机关掉,起码也要调到振动状态。这样既显示出对别人的尊重,又不会打断发话者的思路。相反,如果不将铃声关掉,不断响起的铃声,不但不能反映你“业务忙”,反而显示出你缺少修养。因为在会场或会谈的短短时间里,你不和别人联系天也不会塌下来!
在一些场合,比如在看电影时或在剧院接打手机是极其不合适的,如果不得已的话,采用静音的方式发送手机短信是比较适合的。
在餐桌上,关掉手机或是把手机调到振动状态还是必要的。不要正吃到兴头上的时候,被一阵烦人的铃声打断。
无论业务多忙,为了自己和其他乘客的安全,在飞机上都不要使用手机。
使用手机,特别是在公共场合,应该把自己的声音尽可能地压低,而绝不能大声说话,以赢取路人的眼球。
在一切公共场合,手机在没有使用时,都要放在合乎礼仪的常规位置。无论如何,都不要在并没使用的时候放在手里或是挂在上衣口袋外。
放手机的常规位置有:一是随身携带的公文包里(这种位置最正规);二是上衣的内袋里有时候,可以将手机暂放腰带上,或是开会的时候交给秘书、会务人员代管,也可以放在不起眼的地方,如手边、背后、手袋里,但不要放在桌子上。
手机短信越来越广泛地使用,使得它也成为手机礼仪关注的焦点。在一切需要手机震动状态或是关机的场合,如果短信的声音此起彼伏,那么和直接接、打手机又有什么区别呢?所以,在会议中、和别人洽谈的时候即使使用手机接收短信,也要设定成振动状态,不要在别人能注视到你的时候查看短信。一边和别人说话,一边查看手机短信,能说明你对别人的尊重吗?
在短信内容的选择和编辑上,应该和通话文明一样重视。因为通过你发的短信,意味着你赞同至少不否认短信的内容,也同时反映了你的品味和水准。所以不要编辑或转发不健康的短信,特别是一些带有讽刺伟人、名人甚至是革命烈士的短信,更不应该转发。
五、拜访与待客礼仪
1962年,周总理到西郊机场为西哈努克和夫人送行。亲王的飞机刚一起飞,我国参加欢送的人群便自行散开,准备返回,而周总理这时却依然笔直地站在原地未动,并要工作人员立即把那些离去的同志请回来。这次总理发了脾气,他严厉起来了,狠狠地批评道:“你们怎么搞的,没有一点礼貌!各国外交使节站在那里,飞机还没有飞远,你们倒先走了。大国这样对待小国客人不是搞大国主义吗?”当天下午,周总理就把外交部礼宾司和国务院机关事务管理局的负责同志找去,要他们立即在《礼宾工作条例》上加上一条,即今后到机场为贵宾送行,须等到飞机起飞,绕场一周,双翼摆动三次表示谢意后,送行者方可离开。(资料来源:http://shenzhen.88db.com)
思考:周总理为什么要发火?在日常交往接待中,我们应遵循哪些拜访与待客礼仪?
礼仪作为一种社会规范,有一套约定俗成、共同遵守的行为准则。奉行礼仪,必须遵从礼仪准则,不分场合、对象、时间,随心所欲、缺乏分寸地运用礼仪,都是一种错误的礼仪行为,其结果只能事与愿违。同样,拜访、待客也有一定的礼仪讲究。
一、拜访礼仪
到别人家拜访有两种情况:一种是自己主动前往,另一种是受别人邀请。若是前者应事先打电话约好时间,以避免突然造访给别人带来麻烦;后者无论答应还是拒绝,都应及时告知对方,切忌答应某一邀请后,又因参加别的约会而失此约。
(一)选择合适的服装
服装首先要整洁大方,中式赴宴无明确规定,西式赴宴请柬中往往写明“请穿礼服”。一般,喜庆时应穿华丽一些,丧祭时以黑色或素色为宜,并带好手帕、面巾、香烟、打火机等物品。
(二)带好合适的礼品
根据不同宴会要准备不同礼品,如生日寿诞、结婚喜庆可送耐用、易保留的礼品;探病丧礼则宜选一次性的礼品。
(三)到达的礼仪
拜访时应准时到达,或稍稍提早。到达主人门前,要先擦净脚上的泥土,叩门切忌重手重脚或时间过长。进门后要将大衣、雨具交给主人安置,并向主人问候、寒暄,还要向在场的主人家属和其他客人打招呼,待主人安排或指定座位再坐下。对端茶敬烟的主人要起身道谢,双手接过,点烟时必须站起来,身体前倾并致敬意。不应乱丢、乱弹、乱扔果皮、果核、烟灰、烟蒂。如果朋友家中有老人,要主动与老人打招呼,不能对屋里的其他人视而不见,谁也不理,就直奔你的朋友。如果被访问的是年长者,主人没坐下,自己不能先坐下,同时要注意民族风俗和主人习惯。要向主人说明来意,以便人家接待。如果有其他客人在场,可先在一旁静坐一下,不要打断人家谈话。在朋友家里要注意自己的仪表,讲究站有站相,坐有坐相,要大方、彬彬有礼。对于主人献上的水果,要等其他客人或年长者动手之后,自己再取用。
即使在最熟悉的朋友家里,也不要过于随便。在朋友家室内吸烟,要尽量克制,以免弄得满屋是烟,特别在冬天更应注意。烟灰、烟蒂要放在烟灰缸内,不要轻易往茶碗、食碟内乱放,也不要乱丢果核、果皮,更不可乱翻人家的东西。
(四)保持合适的举止
要与主人打招呼,尤其要与女主人打招呼,并对主人的宴请说一些赞扬话,为主人创造融洽、热烈的氛围。入席时要按既定次序入座,不可贸然坐下。坐在餐桌前要注意体态礼仪,主人祝酒时要专注地听,主人敬酒时要起立回敬,即使不会饮酒也应沾沾唇以示尊敬,待主人招呼后才动筷夹菜。进餐过程中要注意饮食礼仪,席间应多谈些愉快、轻松的话题,要尽量避免中途离席,确实无奈应向主人说明歉意方可离去。
二、待客礼仪
家里有客人来访时,应提前做准备。主人的服饰要整洁,家庭布置要干净美观,孩子要妥善安排、教育,水果、点心、饮料、烟酒、菜肴等要提前备好。如果是正式宴请,如婚礼、寿诞等,还要预先送请柬或电话邀请,确定宴请时间、场所,排好座次,落实宴请形式、规模、档次。
(一)迎接客人
客人在约定时间到达,主人应提前到门口迎接,不宜在房中静候,最好夫妇一同前往,女主人应在前。如果有客人突然临门,要热情相待。若室内未清理,应致歉并适当收拾,但不宜立即打扫,因为打扫有逐客之意。
(二)问候寒暄
见到客人,应热情招呼,女主人应主动上前握手。如果客人手提重物,应主动帮忙,对长者或体弱者可上前搀扶。进入室内应把最佳位置让给客人坐,如果客人是初次来访,应向其他家人或客人作介绍。主人要面带微笑,步履轻松,不能有疲惫心烦之相。
(三)敬烟、敬茶
一般情况下,若来客是男士,一落座应马上敬烟。敬烟忌用手直接取烟,应打开烟盒弹出几支递到客人面前请客人自取。敬烟不能忘了敬火,若主人也会吸,应先客后主。冲泡茶时首先要清洁茶具,多杯茶时应一字排开来回冲,每杯茶以斟杯高的2/3为宜,应双手捧上茶杯放在客人的右手上方,先敬尊长者。
(四)陪客交谈
客人坐下,奉敬烟茶糖果之后,应及时与之交谈,话题内容可应实际而定。一般来说应谈一些客人熟悉的事情。若无法奉陪客人交谈,可安排身份相当者代陪,或提供报纸杂志,或打开电视供客人消遣,切不可出现主人只管自己忙,把客人晾在一旁的现象。
(五)送客礼节
当客人散席或准备告辞时,主人应婉言相留。客人要走时,应等其起身后,主人再起身相送,家人也应微笑起立,亲切告别。若客人来时带有礼物,应再次提及对礼物的感谢或回赠礼物,并不忘提醒客人是否有东西遗忘,或有什么事需要帮忙。送客应送到大门口或街巷口,切忌跨在门槛上向客人告别或客人前脚一走就“啪”地关门。如果是初次来客,主人应主动指路或安排车辆接送,远方来客则应送至火车站、机场或码头,并说祝愿的话或发出再来的邀请。
 
 
 
 
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